GESTIÓN COMERCIAL DE NUEVOS DESARROLLOS INMOBILIARIOS

› INDICE

Gestión comercial de nuevos desarrollos inmobiliarios

ÍNDICE

Introducción: ¿por dónde empezar?

Primera parte: gestión comercial: planificación estratégica y operativa

Capítulo 1: definición de objetivos estratégicos y tácticos del emprendimiento

· Definición de la estrategia competitiva: precio; diferenciación; segmentación

· ¿Por qué es importante definir una estrategia competitiva?

Capítulo 2: el emprendimiento visto como negocio puntual vs. El emprendimiento visto en el marco de una empresa desarrolladora…

· El emprendimiento visto como negocio puntual

· El emprendimiento en el marco de una empresa desarrolladora

· Diferencias estratégicas y tácticas entre ambos posicionamientos

· Objetivos estratégicos; objetivos tácticos; la aplicación de los mismos y su impacto en la proyección del negocio

· Asignación de costos indirectos para cada caso

· Resultados proyectados

· Síntesis de las diferencias estratégicas y tácticas de ambos posicionamientos

Capítulo 3: ¿Quiénes son los clientes?

· Definición de segmento de mercado

· Los segmentos que importan en nuevos emprendimientos

· Inversores: ¿cómo deciden?

· Segmentación de usuarios por: nivel socioeconómico; demografía; actitud

· Segmentos mixtos

· Empresas e instituciones

Capítulo 4: Gestión de terreno

· Gestión de búsqueda de terrenos

· Procedimiento del desarrollador eventual o de única vez

· Los desarrollistas profesionalizados

Capítulo 5: gestión de producto inmobiliario

· Definir el producto inmobiliario

· ¿Cómo se definen las principales variables comerciales?

· ¿Para qué sirven los estudios de mercado?

· Los desarrollistas deben tomar decisiones basados en información

Capítulo 6: gestión de la arquitectura del emprendimiento

· ¿Cuánto valor agrega la arquitectura al negocio?

· ¿Conviene un equipo de arquitectura propio o tercerizado?

· ¿Cómo preparar el programa de requerimientos para los arquitectos?

· ¿Qué esperamos de los arquitectos?

· ¿De quién es el proyecto?

Capítulo 7: plan de negocio y gestión de capital de trabajo

· La confección del plan de negocios

· Los principales renglones que “muevan la aguja”

· Proyección de flujos y resultados

· El capital de trabajo requerido para la implementación del plan

· ¿Cómo gestionar inversores para financiar el capital de trabajo?



Segunda parte: gestión comercial: implementación operativa

Capítulo 8: gestión comercial: fundamentos

· Gestión comercial versus marketing

· Las etapas “clave” en la gestión comercial

· Planificación de la gestión comercial de nuevos desarrollos inmobiliarios: 1) Presupuesto asignado; 2) Objetivos en ventas y marketing; 3) Objetivos en relación con la gestión de clientes durante las obras; 4) Objetivos en relación con los procesos de entrega; 5) Objetivos en relación con el cliente futuro; 6) Resultados esperados y su medición

Capítulo 9: gestión comercial de preventa o venta en pozo

· La captación de clientes

· Teoría y práctica del “colador”

· Algunas proyecciones estadísticas

· Las principales herramientas del marketing

· Gestión de ventas

· La “experiencia de compra” y los responsables de su efectividad

· Gestión propia versus gestión tercerizada

· ¿Qué pasa si se contrata una comercializadora externa?

· ¿Gestión de ventas en relación con los resultados financieros proyectados

· Gestión de ventas en relación con la gestión de clientes

· Gestión operativa de ventas

· Las entrevistas de ventas: objetivos y claves para su éxito

· Las personas de ventas

· Preparación y firma de documentación y cobranza

Capítulo 10: gestión comercial durante la obra

· ¿Qué significa gestionar clientes?

· Preparación de informes

· Cobranza de cuotas

· Encuestas de satisfacción

Capítulo 11: entrega de producto vendido

· La revisión de unidades listas para entregar

· Preparar la documentación de entrega y recepción por parte del nuevo propietario

· Eventos de entrega

· El servicio posentrega, la contratación del administrador y su coordinación con el desarrollador

Capítulo 12: gestión posentrega

· ¿Cómo transformar reclamos y quejas en una experiencia positiva para el cliente?

Capítulo 13: el rol de la gestión comercial

· Las funciones de la gerencia comercial

· Cómo formas el equipo comercial

· Información de gestión y preparación de reportes



Conclusiones

› DESCRIPCIÓN

Desde su concepción, los nuevos emprendimientos inmobiliarios se planifican sobre hipótesis comerciales y con ellas se elaboran los planes de negocios que generan las proyecciones de resultados sobre las cuales los desarrolladores toman decisiones de inversión.

Esos planes cambian si son elaborados por “empresas desarrolladoras” o por desarrolladores de “única vez” y esas visiones distintas afectan todo el proceso de toma de decisiones posterior y, en particular, a la gestión comercial que, en buena medida, lidera todo el proceso.

Este libro recorre desde el proceso de toma de decisiones hasta su implementación, basándose en el plan de negocios y entendiendo que la gestión comercial se inicia desde la concepción y elaboración del producto inmobiliario, pasando por la gestión de nuevos terrenos, su impacto en el proyecto de arquitectura. Además, el alcance involucra los procesos de marketing y ventas en pozo, la gestión de clientes durante la construcción de las obras y el momento de entrega de unidades y atención de posentrega.

En este recorrido, se vinculan las decisiones económicas y financieras con la operación de ventas, de atención al cliente, la gestión de las personas involucradas durante el proceso, poniendo el foco en aquellos temas claves que deben alinearse adecuadamente para alcanzar los resultados esperados, tanto desde la perspectiva del desarrollador inmobiliario como desde la experiencia total del cliente.