LOPEZ SALTERI, ALFREDO
INDICE
EL SERVICIO AL CLIENTE EN LA ACTIVIDAD INMOBILIARIA
ÍNDICE
Prólogo
La llave del cambio
Capítulo 1: Cambio de paradigmas en la venta
· Del vendedor compulsivo al vendedor consultivo
· Todo empieza por usted
Capítulo 2: Cambio y aprendizaje
· Aprendiendo a aprender
· ¿Qué es el aprendizaje?
Capítulo 3: Visión y planificación
· La visión como determinante de su futuro
· Imagine el futuro y arme un plan
· ¿Qué es planificar?
· La determinación de objetivos
· Manténgase encarrilado
Capítulo 4: El arte de hacer contactos
· Su negocio: un ciclo de relaciones
· Un mundo de relaciones: la esfera de influencia
· Ideas para incrementar sus relaciones
· Un sistema para trabajar su esfera de influencia
Capítulo 5: Motivación
· El movimiento continuo
Capítulo 6: La empresa inmobiliaria y el cliente
· El propósito de la empresa
· ¿En qué negocio está usted?
· ¿Quién es el cliente?
· Un servicio al cliente de calidad
· El cliente: ese desconocido determinante de su negocio
· Servicio sin problemas
· Logrando ventajas competitivas mediante la creación de valor
Capítulo 7: Calidad y excelencia en el servicio
· La calidad como estrategia
· ¿Qué es un servicio de alta calidad?
· Creando escenarios memorables para el cliente
· Criterios que utilizan los clientes para evaluar la calidad del servicio
· Coherencia entre lo que decimos y le hacemos al cliente
Capítulo 8: La realidad de la empresa inmobiliaria en su entorno interno y el impacto en el cliente.
· Una cadena de valor
· Clientes internos
· Los momentos de la verdad
Capítulo 9: La empresa inmobiliaria: dos perspectivas y una misma realidad.
· Perspectiva desde el ámbito de la inmobiliaria
· Perspectiva desde el ámbito del mercado
· La confianza factor clave en su trabajo con los prospectos y clientes
· Relaciones para el éxito
Capítulo 10: El servicio de la venta consultiva
· Formación para un servicio excelente
· Un camino a recorrer
· A modo de despedida
¿Por qué alguien adquiere el producto o servicio que ofrece una empresa y no el que ofrece otra? La clave debemos buscarla en la calidad.
Los tiempos han cambiado. Vivimos en una economía de servicio, en la cual las relaciones cobran más importancia que los productos físicos. Las empresas inmobiliarias se encuentran ante el paradigma de conquistar y mantener el respaldo de sus clientes.
La actual coyuntura competitiva plantea la necesidad de comprender que el éxito comercial de una empresa inmobiliaria depende de la calidad del servicio que brinda a sus actuales y a sus potenciales clientes, tanto propietarios como compradores. Si en el contacto con el cliente se logra una atención y un servicio sostenidos en conocimientos, velocidad, eficiencia y actitud positiva, se obtendrán resultados altamente significativos.
El inmobiliario exitoso será aquel que sepa cultivar relaciones y mantener un vínculo estrecho con su esfera de relaciones, pues el bien más preciado de un profesional inmobiliario es su cartera de clientes. Cultivarla, acrecentarla y mantenerla es la clave de su éxito.
En El servicio al cliente en la actividad inmobiliaria usted encontrará todo lo necesario para trabajar hacia la consecución de este fin. Generar relaciones duraderas brindando un servicio excelente es el camino a seguir.
Comprender que la venta es un servicio es el desafío que propone este libro. Comunicación, apertura y flexibilidad son los atributos de un servicio de ventas inmobiliarias profesional.
