GÓMEZ, MARIO
INDICE
Capítulo 1: Preparación del corredor profesional y puesta en marcha de la inmobiliaria
1.1 Preparación del corredor profesional
1.1.1 Servicio intangible
1.1.2 La promesa
1.1.3 Generación de confianza
1.1.4 Perfil del corredor inmobiliario
1.1.5 Modelo de calidad de atención al cliente
1.1.6 Propuesta de valor
1.1.7 Tangibilización del servicio
1.1.8 Buenas prácticas inmobiliarias
1.2 Puesta en marcha de la actividad inmobiliaria
1.2.1 Emprendedor o ser empleado
1.2.2 Visión
1.2.3 Misión
1.2.4 Valores
1.2.5 Visión, misión y valores: punto fundacional
1.2.6 Profesión, profesionalismo y ética profesional
1.2.6.1 Trabajo profesional
1.2.6.2 Ética profesional
1.2.7 Sociedades de corredores
1.2.8 Plan de negocios
1.2.8.1Estructura de un plan de negocios
1.2.8.2 Síntomas de que llegó la hora de crecer
1.2.8.3 Recomendaciones para la presentación del plan de negocios
1.2.8.4 Revisar periódicamente el plan de negocios
1.3 Captación de clientes y propiedades
1.3.1 Farming: trabajar un área de cultivo barrial
1.3.2 Trabajar construyendo relaciones
1.3.2.1 Desarrollar la esfera de influencia personal
1.3.2.2 Buscar y relacionarse con grupos de afinidad
1.3.3 Elegir a nuestros clientes
1.4 Cierre del capítulo: salir de la zona de confort
Capítulo 2: La tasación como herramienta de captación
2.1 Alcance
2.2 Todo comienza por una buena tasación
2.3 Precio y valor
2.3.1 El valor de realización que surge de la tasación
2.3.2 El valor inicial de oferta al mercado (o asking price)
2.3.3 El valor de acuerdo a la apreciación del comitente
2.4 Tasación: la clave está en el proceso
2.5 Estudio del mejor uso posible
2.6 Métodos de tasación
2.6.1 Método de valuación por comparables
2.6.1.1 Tres temas para tener en cuenta
2.6.1.2 La elección de los valores en la valuación por comparables
2.6.1.3 Dos métodos cuantitativos de homogeneización
2.6.2 Método de valor de reposición
2.6.2.1 Valuación del terreno
2.6.2.2 Valuación de las construcciones
2.6.2.3 Depreciación acumulada
2.6.2.4 Deducción de la depreciación acumulada del costo de la edificación para llegar al costo de la edificación depreciado
2.6.2.5 Adición del precio de la tierra al costo de la edificación depreciado, para llegar al valor del inmueble
2.6.3 Método de los flujos de fondos descontados
2.7 Cierre del capítulo: caso el Garage de don Salo y sus hermanos
Capítulo 3: Lograr la autorización exclusiva, objetivo primordial
3.1 En la senda hacia la autorización exclusiva
3.2 Autorización de venta o alquiler
3.2.1 Autorización exclusiva y no exclusiva
3.2.2 Elementos esenciales de la autorización de venta
3.2.3 Derechos y obligaciones de las partes
3.2.4 Honorarios
3.2.5 Algunos temas para tener en cuenta
3.3 Autorización de búsqueda
3.3.1 El servicio de tenant rep
3.3.2 Request for proposal
3.4 Cierre del capítulo
Capítulo 4: Manejo de propiedades y clientes
4.1 Alcance
4.2 Venta reactiva y venta proactiva
4.2.1 Venta reactiva
4.2.2 Venta proactiva
4.3 El ofrecimiento de los inmuebles
4.4 Comunicación
4.4.1 Cultivar la capacidad de comunicación
4.4.2 Internet
4.4.3 Marketing inmobiliario en Internet
4.4.4 Base de datos institucional
4.5 Mostrar inmuebles
4.6 Propietario y demandante ambos son nuestros clientes
4.6.1 Satisfacción del cliente propietario
4.6.2 Satisfacción del cliente inquilino o comprador, según el caso
4.7 Ofrecimiento de productos en tenat rep
4.8 Algunos casos que nunca está de más conocer
4.9 Cierre del capítulo
APÉNDICE: La comunicación inmobiliaria en tiempos del marketing digital
Capítulo 5: La reserva, redacción y previsiones para evitar problemas
5.1 Alcance
5.2 Concepto
5.3 El círculo virtuoso de la reserva bien tomada
5.3.1 Llegó el momento de hacer una oferta
5.3.2 Los tres pasos de la reserva bien tomada
5.3.2.1 Primero: se toma la reserva
5.3.2.2 Segundo: se logra a la aceptación del propietario
5.3.2.3 Tercero: notificación del reservante
5.4 Estructura de la reserva
5.5 Cierre del capítulo
Capítulo 6: Negociación y cierre de operaciones
6.1 Alcance
6.2 ¿Arte o ciencia?
6.2.1 Usos y costumbres
6.2.2 ¿Cuánto cuesta un paraguas?
6.3 El proceso de negociación inmobiliaria
6.3.1 La oferta inicial del comprador
6.3.2 La respuesta del propietario
6.3.3 La contraoferta
6.3.4 El cierre de la negociación
6.3.5 El acuerdo
6.4 Recomendaciones para el proceso de negociación
6.5 El decálogo de la negociación
6.6 El boleto de compraventa y la escritura traslativa de dominio
6.6.1 El boleto de compraventa
6.6.2 Recomendaciones a la hora de redactar el boleto de compraventa
6.6.3 Compra en comisión
6.6.4 Cesión del boleto de compraventa
6.6.5 Escrituración
6.7 Cierre del capítulo
Capítulo 7: Administración de alquileres
7.1 Alcance
7.2 Acerca del contrato de locación
7.2.1 Definición
7.2.2 Elementos esenciales del contrato de alquiler
7.2.3 Fianza en la locación
7.2.4 Confección del contrato
7.2.5 Depósito de garantía
7.2.6 Resolución anticipada
7.2.7 Convenio de desocupación
7.2.8 Otros temas de interés
7.3 Actividades previas a la firma del contrato
7.4 Actividades durante la vida del contrato
7.4.1 La correcta finalización del contrato de alquiler
7.4.2 La comunicación de la finalización
7.4.3 Antes de la terminación del alquiler
7.4.4 El momento de finalización del contrato de alquiler
7.4.5 Después de la terminación del alquiler
7.5 Actividades posteriores al vencimiento del contrato
7.6 Cierre del capítulo
Capítulo 8: Comercialización de emprendimientos
8.1 Introducción
8.1.1 El equipo de ventas en la comercialización de emprendimientos inmobiliarios
8.2 Identificación de oportunidades
8.2.1 El mercado de terrenos para emprendimientos
8.3 Comercialización de emprendimientos
8.3.1 La marca: cuando compra una unidad funcional de un emprendimiento ¿qué está comprando el cliente: marca de emprendimiento o marca de inmobiliaria?
8.3.2 Acompañar activamente hasta la escritura (que puede ocurrir años después)
8.4 Definición del producto inmobiliario
8.5 Segmentar la base de compradores para ver si el cliente tiene el perfil
8.5.1 Segmentación en el caso de emprendimientos de viviendas
8.5.2 Scoring
8.6 ¿Es el momento de mercado para el emprendimiento?
8.7 Evaluar el proyecto
8.8 El plan de marketing del emprendimiento
8.9 Estrategia de venta
8.10 Cierre del capítulo
Capítulo 9: El largo camino hacia la profesionalización
9.1 Introducción
9.2 Armado del equipo de colaboradores
9.2.1 El perfil del dependiente
9.2.2 La reunión de ventas: ámbito de negocios
9.3 Estrategia para áreas críticas
9.3.1 La respuesta está en tus manos (un cuento del padre Gabriel)
9.3.2 Las coyunturas menos favorables son cunas de grandes proyectos
9.4 Indicadores claves y revisión permanente
9.4.1 Indicadores claves: tablero de control
9.4.2 Revisión permanente: el buen hábito de cometer errores, el fracaso no existe
9.4.2.1 ¿Qué círculo preferimos?
9.4.2.2 Rectificar el rumbo
9.5 Servir clientes, el punto de partida
9.6 Estrategias para el liderazgo
9.7 Espíritu colaborativo
9.8 Liderazgo interno, escuela para el liderazgo externo
9.9 Capacidad, trayectoria y vocación: liderazgo en la vida
9.10 Servicio posventa como sinónimo de agregar valor
9.11 Responsabilidad social empresarial (RSE)
9.12 Cierre del capítulo
A modo de conclusión
Bibliografía
DESCRIPCIÓN
El Manual del Corredor Profesional Inmobiliario es un completo compendio que explica claramente qué debe hacer un verdadero profesional para lograr relaciones a largo plazo con sus clientes, a quienes siempre debe ofrecerles más de lo que ellos esperan.
El corretaje inmobiliario es una profesión con altísimo valor agregado, orientada a asistir a las personas en un momento fundamental de su vida: la compra, venta o alquiler de su inmueble.
Para esto, es imprescindible que el corredor sea profesional, es decir, esté capacitado y posea vocación de servicio. El corretaje es una tarea que debe tangibilizar intangibles (como son los servicios inmobiliarios) de diversos modos: con una cálida atención, con puntualidad y diligencia a la hora de exhibir la propiedad, con información confiable, con documentación que respalde los intereses de las partes, con una negociación respetuosa que contemple adecuadamente las posiciones, necesidades, posibilidades y expectativas de las partes.
Además, es importante tener presente que un servicio de excelencia no termina con la firma de la operación, sino que se extiende en la posventa. De este modo, los clientes puedan considerar al corredor profesional inmobiliario como un consultor permanente.
Sin lugar a dudas, no es una tarea sencilla. Agregar valor a las partes también incluye informarlos y ayudarlos a tomar la decisión de comprar, vender o alquilar. Lo fundamental es que las partes hagan el mejor negocio posible y logren cumplir sus expectativas desde una lógica en la que todos ganen.
Todos estos temas son los que se desarrollan en este Manual del Corredor Profesional Inmobiliario. Un completo compendio que explica claramente qué debe hacer un verdadero profesional para lograr relaciones a largo plazo con sus clientes, a quienes siempre debe ofrecerles más de lo que ellos esperan.
